INVESTIRE COMPRANDO ATTIVITA’
L’INTERVISTA : SECONDA PARTE
In questo articolo presentiamo il seguito dell’intervista con Domenico Ursini, responsabile commerciale di Azienda Italia Spa, società specializzata nella consulenza alla compravendita di attività.
Dott. Ursini, come si fa a determinare un prezzo di acquisto (o di cessione) equo che rappresenti il reale valore dell’azienda ceduta?
Partiamo da questo concetto: l’azienda in cessione ha un capo d’impresa che nel tempo, più o meno lungo, ha saputo creare un avviamento; se il capo d’impresa vende ciò che ha creato con tanta passione basandosi anche sulla componente sentimentale abbonda sicuramente nella quantificazione della sua richiesta. La nostra azienda, forma ed addestra i propri consulenti costantemente ed in particolar modo tiene in considerazione seriamente “la motivazione dell’uomo” frazionandola dal bisogno dell’azienda, in tale maniera riusciamo ad essere sufficientemente razionali; perciò, dopo una serie di incontri, riusciamo a mettere in sintonia l’offerta con la domanda.
Quali parametri bisogna valutare per comprare senza rischi un’attività già esistente?
In fase di cessione, la nostra azienda predispone un dossier informativo il quale contiene riferimenti precisi su normative ed autorizzazioni necessarie all’esercizio (pochi professionisti prendono in considerazione questi punti), così facendo abbiamo eliminato un buon 25% sulla possibilità di rischio. Altro 25% di parametro che viene preso in considerazione, è l’ubicazione dell’esercizio (visibilità, parcheggio, viabilità, potenzialità residenziale e potenzialità commerciale, vie di sviluppo, ecc…), il restante 50% è ovvio che venga attribuito alla capacità gestionale (direttivo, risorse umane, produzione, acquisti, vendite, magazzino, comunicazione, marketing, organizzazione generale e tesoreria).
Entro quanto tempo si rientra dall’investimento comprando un’attività esistente e ben avviata?
Le possiamo rispondere francamente che oltre ai piani di ammortamento biennali, quinquennali o decennali, ne vale molto la capacità di investimento dell’acquirente. Questi, se è in grado di non ricorre a banche o altri enti che erogano denaro, rafforza il business-plan e si può così stabilire un proprio piano di rientro dell’investimento. Va da sé che deve avere perlomeno una redditività in crescita del 5% annuo per coprire il potere d’acquisto del denaro e poi ovviamente aggiungere una percentuale di rientro annuale soddisfacente.
Come si determina il valore dell’avviamento?
L’avviamento è il cuore pulsante di un’impresa. Individuata la motivazione dell’uomo (l’obiettivo prefissato da raggiungere dal capo d’impresa) ed il bisogno dell’azienda (con tutti i campi funzionanti) esaminiamo anche cosa significa il distacco dalla propria clientela da parte del capo d’impresa in fase di cessione. Sappiamo da indagini da noi approfondite che, avvenuta la cessione, una fascia di clientela viene comunque persa in quanto fidelizzata e legata al cedente; da altre indagini da noi approfondite risulta che, acquistato l’avviamento ed avendo capacità gestionali, altra clientela viene facilmente fidelizzata recuperando la fascia persa ed aggiungendone una nuova.
Cosa incide maggiormente sul prezzo di cessione (avviamento, posizione, attrezzature, valore del marchio, costi di gestione)?
Azienda Italia S.p.A. opera sul territorio nazionale con funzionari di zona i quali sono formati ed addestrati per tracciare il meccanismo d’impresa, il commerciale e la tesoreria. Analizzando questi punti, si ha una visione a 360° sui 4 punti essenziali atti alla vendita di un’attività ossia: 1) licenze di esercizio oppure autorizzazioni necessarie con in allegato il contratto d’affitto immobiliare piuttosto che la proprietà, 2) gli arredi, i macchinari e le attrezzature, 3) il magazzino, 4) l’avviamento.
Quindi effettivamente i punti che lei cita sono importanti però ci permettiamo di sottolineare che il valore aggiunto è dato dalla potenzialità di sviluppo dell’impresa e dalla redditività.
Quali vantaggi presenta l’investimento in un’attività esistente rispetto a quello di crearne una da zero?
Acquistare un’azienda già in essere con i 4 punti sopra citati, permette di avere un riscontro di incasso immediato perché si acquista il portfolio clienti, risparmiando notevolmente tempo nell’espansione della notorietà della nuova gestione. Si acquista il pacchetto fornitori i quali, conoscendo la precedente gestione e l’attività è già a loro nota, non hanno nessuna difficoltà nel continuare alle stesse condizioni. Un grande risparmio di tempo viene attribuito dalla mancanza di complicazioni nel cercare l’ubicazione idonea, nel richiedere tutte le certificazioni necessarie e di creare un progetto per l’allestimento.
Quanto costa in termini di spese notarili, consulenze, ecc. comprare un’attività?
Le rispondiamo in maniera molto semplice: molto meno di quanto si spenderebbe per aprirla ex novo. Oggi si può contare su professionisti molto competenti, preparati ed organizzati. La telematica semplifica enormemente il contatto e la messa in uso con le istituzioni e quindi possiamo dire che anche questa parte è importante perché contribuisce notevolmente al risparmio di denaro.
Ringraziamo l’intervistato per le preziose informazioni fornite in questa circostanziata intervista e vi diamo appuntamento al seguito del nostro reportage dedicato alla compravendita di attività.
Rosalba Mancuso
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